O modelo AIDA, representa o ciclo da jornada ou o caminho que os clientes seguem em um processo de compra ou negociação e, acredito ser interessante revisitar este modelo, mesmo sendo antigo, mais de 100 anos, …o que não significa ultrapassado!!! Ele foi criado em 1899 por Elias St. Elmo Lewis, pioneiro de publicidade e propaganda. Ainda hoje é muito utilizado no treinamento de vendedores; em cursos de Publicidade e Marketing e por planejadores de mídia social etc.
Este método levará em conta informações sobre o que o consumidor pensa, necessita e deseja, e assim, propor as fases ou etapas para conseguir leads e mais vendas. Por que não aplicar esta Matriz no contexto de vendas por telefone, nas estratégias de prospecção para equipes de vendas Inbound e Outbound?
O nome AIDA, vem da junção das palavras (em inglês)
- Attention (Atenção)
- Interest (Interesse)
- Desire (Desejo)
- Action (Ação)
Estas etapas significam atrair Atenção, manter o Interesse, criar o Desejo e por último, entrar em Ação.
1. Atenção
No início do contato, o nosso maior desafio é conquistar a atenção de quem nos atende, ou seja, precisamos demonstrar que a nossa ligação é interessante e que vale a pena continuar a nos ouvir. O nosso lead continuará nos escutando caso nosso discurso seja objetivo, claro e envolvente.
Na fase de Atenção é crucial estabelecer uma comunicação que permita Rapport. Comece por apresentar-se e cumprimentar o seu interlocutor, em seguida diga claramente o benefício que seu produto ou serviço oferecerá.
Um exemplo: Olá…. (seu contato), tudo bem? Sou…. (seu nome) da …… (nome de sua empresa) que tem em seu portfólio, projetos no segmento de sua empresa, com resultados muito interessantes, como…. (descreva o resultado).
- Interesse
Neste momento, comece a fazer perguntas de sondagem para entender o perfil de seu prospect. Ouça com muita atenção o que é dito, para compreender o que ele precisa, espera e deseja. Demonstre verdadeiro interesse nas respostas dadas, pois as informações que você conseguir nesta fase serão fundamentais para a condução de sua negociação e ou atendimento. O objetivo maior neste momento é descobrir quais são as dores que ele possui para depois apresentar soluções!
3. Desejo
Agora deve-se começar a construir a correspondência entre as necessidades levantadas e as soluções que você tem para sanar as dores de seu prospect. É fundamental que ele deseje o seu produto ou serviço. Demonstre como minimizar riscos, economizar, lucrar, fidelizar clientes etc. Apresente as características e benefícios, ganhos que ele obterá com seu produto ou serviço, sem esquecer que estes devem ser aderentes ao perfil e necessidades do potencial cliente. Resista à tentação de despejar muita informação. Na maioria das vezes, 2 ou 3 aspectos ou soluções do produto ou serviço, sanam a dor do cliente. Uma boa opção também é dar depoimentos de outros clientes, empresas conhecidas.
4. Ação
O último passo…, que nada mais é que a chamada para a ação, o momento final da ligação, que pode ser uma compra, o compromisso para marcar uma reunião, fazer um pedido, entregar dados, documentos ou outras fases, dependendo do processo da sua empresa.
Faça um resumo sobre os benefícios já apresentados, informe o preço e as condições de pagamento. Uma boa estratégia neste momento é oferecer bônus, facilidades no modo de pagamento, descontos ou combos.
Se ainda assim o cliente não fechar a compra ou não aceitar sua proposta, aprofunde a sondagem realizada anteriormente, procure saber o motivo da recusa e volte para a fase do desejo, reforçando as características e benefícios mais aderentes ao desejo do seu interlocutor Demonstre genuíno interesse, se coloque à disposição, esclareça dúvidas, e faça outras perguntas. Fazendo este passo a passo, é menos provável que ele não prossiga com a ação.
- S de Satisfação
Depois de 13 anos, Lewis acrescentou, um S deSatisfação.
Nós o chamamos de pós-venda, e sabemos que é uma estratégia importantíssima no processo de fidelização do cliente.
Sabendo o que seu cliente deseja, do que precisa e como seus produtos e serviços podem atendê-lo, foque na experiência do cliente, agregue valor, inove nas soluções ofertadas e seja obcecado por fidelizar este cliente e fortalecer a lealdade a marca.
Por Angela Sardelli
Vox Consulting
